Блокнот (0)
31 июля 2019

Один в поле не воин. Зачем агенту агентство

Точную статистику, сколько риелторов работают в частном порядке, а сколько как представители компании, собрать практически невозможно.

Почему? Одна из причин: риелтором может называть себя и тот, кто делает пару сделок в год в факультативном режиме. Сколько людей занимается такой деятельностью? Неизвестно.

Работая в агентстве, я как рекрутер часто встречала кандидатов, которые хотели отойти от частной практики и перейти в компанию, а также тех, кто уже поработал и там, и там и, взвесив все плюсы и минусы, все-таки решил вернуться в агентство.

Расскажем, как агенты к этому приходят и чем в итоге все заканчивается.

Допустим, человек решил стать риелтором. Не зная ни основ профессии, ни юридических аспектов, имея за плечами, возможно, только опыт успешной продажи своей квартиры, он идет в агентство. Как правило, выбирает среди крупных компаний в своем городе, ведь они предлагают обучение, или ориентируется в поиске на отзывы знакомых. А может быть, идет в маленькое агентство семейного типа, если оно готово тратить время на тщательную подготовку нового сотрудника.

Пока у человека нет опыта в этой сфере, работа в агентстве только в плюс. Здесь его обучат, расскажут, где находить клиента (ведь сами они пока не жаждут выстраиваться в очередь), дадут разные маркетинговые материалы, которые нужны для того, чтобы встречи с клиентом проходили продуктивнее. И вот новоиспеченного агента в работе с его первым клиентом буквально за руку ведет руководитель, ведь каждый шаг будет для новичка тоже первым: первый сбор документов, организация первых проверок объектов, первая настоящая финансовая схема по распределению денег между продавцом и покупателем, первые одобренные консультантами заявки на ипотеку в сделке, первые незапланированные звонки юристу, когда что-то в реальной сделке становится непонятным.

Агенту выдают корпоративную сим-карту, а на порталах под брендом компании среди сотен и тысяч объявлений его коллег выходят его первые объекты.

Проходит первая сделка, за ней следует вторая. Все почти так же, как в первой, но теперь уверенности у агента уже больше. Дальше третья, пятая — каждая из них особенная, но все новое запоминается до мельчайших деталей. Первая продажа, первая покупка, первая альтернативная сделка, первые продавцы-сособственники, которые решили развестись накануне сделки, и позвонили среди ночи — все это опыт.

Так проходит года два-три. К этому времени уже ничего для риелтора не будет впервые, советы юриста нужны не так часто, помощь руководителя вроде бы тоже не необходима, а ипотечные консультанты, кажется, просто помогают одобрить заявку. Клиенты уже знают агента, направляют к нему своих друзей. И он начинает думать, что компания ему не нужна: возможно, она не дает каждую неделю нового клиента, к тому же агент и сам обладает богатой базой знаний. А еще надо присутствовать на собраниях, ходить на обучение, участвовать в жизни коллектива — это все только отвлекает от работы, от денег. В этот момент закрадывается мысль — зачем это все?

Клиенты у него есть, кажется, что он все может сам.

И он уходит из агентства. Клиентам и правда без разницы, откуда агент, — они уже совершали с ним сделки, знают, что он молодец. Знакомые юристы на всякий случай есть, если что — можно проконсультироваться у них. Остались интересанты — потенциальные приобретатели объектов, а еще крутой личный профиль в соцсети, откуда можно находить покупателей или привлекать новых клиентов.

В таком режиме пройдет, возможно, полгода или даже три. Круг рекомендаций, скорее всего, иссякнет, а на ведение профиля в соцсети не останется времени. Захочется найти помощника на рутинную работу, но мало кто соглашается на нестабильный процент. Ведь человека знают как риелтора, но никто не может быть уверен: а стабильны ли будут выплаты? Появятся сложные контрагенты, и у него не будет юриста, которому непростые переговоры можно делегировать. Он все должен делать сам. И отказаться не может.

Возможно, он заскучает по модным обучающим штукам, ведь «Фейсбук» и «Инстаграм» пестрят постами с очередного семинара, куда сходили коллеги. В поисках нового решения для пополнения клиентской базы изучит Интернет. А не делать сделок нельзя, ведь деньги нужны всегда.

И тогда агент-частник снова идет в компанию.

Как все происходит дальше? В первые три-пять собеседований агент говорит: «Я много лет работаю с недвижимостью, мне хотелось бы иметь такую же ставку, как у ваших сотрудников с таким же опытом, я все знаю и готов к работе с клиентами».

Агенту в данном случае может казаться, что единственный плюс работы в агентстве — быстрый набор клиентской базы. Однако на деле это не так.

По ходу собеседования выясняется, что агент интересуется, какие еще возможности может предоставить ему компания. Обучает ли? Обеспечивает ли возможность работать с клиентами сразу? Каков рабочий коллектив?

Есть ли учебные мероприятия? На вопрос: «Зачем ему это нужно?» — он отвечает, что хочет быть современным. В итоге напрашивается вывод: без агентства никак.

Конечно, обратно под агентство частники адаптируются тяжело, но наш опыт показывает, что, несмотря на трудности преодоления, в агентстве они хотят остаться и дальше.

И вот почему:

1. Риелтор, работающий в компании, может рассчитывать на поддержку, ведь в профессиональном агентстве всегда есть юристы, ипотечные консультанты, маркетологи, аналитики и т. д.

2. Клиентам, которые, допустим, не знают риелтора по отзывам, комфортнее подписать договор с компанией, которая зарекомендовала себя на рынке. Таким образом, человек может быть уверен, что за работу возьмутся профессионалы из всех необходимых областей, ведь агент-одиночка не имеет в своем арсенале, например, помощи маркетолога, юриста и т. д.

3. Существует небезосновательное мнение: если у агента нет работы, ему нужно просто прийти в офис, и она обязательно появится. Как правило, это происходит так: «Коллеги, у меня дежурный звонок, заявка по Бибирево, ну вот не хочу брать, я по Бутово лучше работаю. Может кто-то взять?» И таким образом происходит перераспределение заявок.

4. В базе можно посмотреть заявки, которые не взял никто из агентов. Это материал для работы — запросы на консультацию, просто интересующиеся, а также потенциальные покупатели.

5. Работа в агентстве дает возможность всегда быть в курсе событий. Обычно функция аналитического отдела, пресс-службы или группы ассистентов-менеджеров воспринимается как должное. Вот на почту приходит аналитика по продажам в городе и трендам, и это можно использовать в работе с клиентом. Вот кто-то нашел интересного подрядчика на фотосъемку объектов по привлекательной цене и готов поделиться контактом. А вот у коллеги был опыт работы с данным конкретным застройщиком, и она рассказала на собрании, как проводить с ним сделки быстрее. Это интересно, полезно, поэтому отправляется в копилку вещей, которые пригодятся в будущем.

6. Агент, работающий в компании, нужен кому-то, кроме своих клиентов. Руководителю интересно, как продвигаются его дела, — на регулярных встречах он обсуждает с риелтором именно его работу и дает советы, как продать быстрее и выгоднее, подсказывает какие-то моменты. Юристы не отправляют подождать и подумать, ведь когда к ним обращается за консультацией агент, помочь ему — их приоритетная задача.

7. Каким-то загадочным для агента образом на странице сайта компании есть его фотография и десяток отзывов — оказывается, служба контроля качества следит за этим, а он даже и подумать не мог. О нем рассказывают, и кто-то, позвонив в агентство, просит услугу именно у него — клиенты изучали сайт и отзывы и захотели работать именно с ним. А он вроде бы для этого ничего не делал, кроме непосредственно своей работы.

8. Есть с кем обсудить работу и посмеяться. Агент ежедневно находится среди таких же, как он, профессионалов. В непринужденной дружеской беседе с коллегами можно многому научиться. Обмен новостями так или иначе обогащает, так риелтор узнает, как, что и где продается. Эту информацию потом можно использовать в работе. К тому же у команды часто есть свои истории, общие шутки.

9. Получение вторичных выгод. Агентство может делать подарки детям сотрудников на праздники, организовывать корпоративы, агенты могут получать от компании грамоты или дипломы. Работа в агентстве дает разные дополнительные бонусы, например возможность участвовать в конкурсе на лучшую елочную игрушку, обмениваться книгами. Или, договорившись с единомышленниками, можно гораздо быстрее собрать группы на экскурсию, в театр или в поход.

 

Елизавета Генералова Источник: https://magenta.today/

Режим: списоксхема
Станции метро
Очистить
Все станции внутри кольца
Москва без Новой Москвы
Новая Москва
внутри МКАД
за МКАД
внутри ТТК
за ТТК
По линиям метро
По административным округам
Выбрать
Очистить
Rambler's Top100 Яндекс.Метрика